专访冷水江市华科高新材料有限公司董事长罗乐音女士
冷水江市华科高新材料有限公司(以下简称“ 华科高新”)本着“品质赢得市场,科技创新未来”的宗旨及“合作创造共赢”的模式,在与世界知名耐火材料企业的竞争中,脱颖而出。拳头产品——中频无芯感应电炉炉衬系列干式捣打料,赢得了近百家特殊钢生产企业的青睐与推崇,华科高新也成为了中频炉系统化耐火材料解决方案的领导者。
“没有做不好的市场,只有做不好市场的企业”,不到十年的时间,为什么华科高新具备了与世界知名企业同台竞争的实力,为什么华科高新能在低迷的市场中突围?就让华科高新董事长罗乐音女士为我们解开这些谜题。
冷水江市华科高新材料有限公司
耐材之窗王艳茹:罗董,新年快乐!对华科高新,我一直怀揣崇敬!闻名多年,方得了解华科高新的机会。有请罗董先简单介绍下华科高新的发展历程。
罗董:首先,对于能通过《耐材之窗》这个平台和大家交流分享华科的发展历程,我表示非常感谢。
冷水江市华科高新材料有限公司成立于2008年,并于2013年进驻湖南省冷水江市经济开发区,是一家为不锈钢冶炼用中频炉提供优质中性炉衬捣打料及配套耐火材料的专业化生产公司。回顾我们华科的发展,从2008年一个销售额不足200万的作坊式小厂到如今销售额上亿的专业化公司,确实感慨万千。自成立之初,我们华科与武汉科技大学李远兵教授项目组合作,定位于做“专业化、高端化”产品的企业,专业关注于高档、高附加值的不锈钢冶炼用中频炉炉衬捣打料,始终以国外知名捣打料企业的产品研发、管理理念、营销模式等作为我们学习的动力与楷模,这也是华科能迅速发展的奠基石。2011年,伴随着我国不锈钢产业快速发展及企业定位的准确,华科获得生产、销售的大丰收,销售额突破亿元;并于2014年荣获“高新技术企业”证书。此时,国内的一些捣打料生产厂家如雨后春笋般的发展起来。为稳定巩固市场,2013年华科在不锈钢中频炉冶炼用耐材领域首次提出总包理念,将华科由单一产品销售转向“产品+技术+服务”销售,抓住中频炉总包先机,针对总包客户制定“一厂一策”的总包解决方案,得到客户的认同,巩固了市场占有率,实现了华科销售的二次突破。
自华科核心产品——中频炉捣打料投入市场以来,我们打破了原有国外产品对中频感应电炉炉衬产品垄断的局面,以整体优于国外产品的高性价比以及优质的客户服务与近百家不锈钢、特钢冶炼企业建立了长久的合作关系,得到了不锈钢、特钢生产企业的认可。
耐材之窗王艳茹:华科高新得以有今日的发展,离不开对“品质赢得市场,科技创新未来”这一宗旨的践行。请问罗董,您采取了什么措施保障了产品品质的持续稳定,又是如何实现了技术的不断创新,持续领先?
罗董:我们都知道,随着钢企降本增效及对耐材产品要求越来越严格,稳定的高性价比产品、不断提升的高品质的产品及服务质量在市场竞争中的重要性越来越明显和突出,如今的耐材销售已经不是单单靠销售方法就可以了,品质及性价比才是在优胜劣汰的竞争环境中赢得市场并发展壮大的根本。这点,在华科的发展中体现的更加明显,我们的捣打料系列产品自投入市场以来就以整体优于国外产品的优势得到客户的认可,而持续保持产品质量的稳定性及不断创新的技术与服务才是我们能与这近百家客户持续建立6、7年的合作关系的重要因素。例如青山控股集团就是华科的典型客户之一,而且华科的捣打料因为品质的稳定,被定为捣打料优质供应商,这个与我们不断践行“品质赢得市场、科技创新未来”这一宗旨分不开的。
对于保证产品品质的持续稳定的措施,说起来也简单,主要是我们严把“三关”,即原材料进厂关、工序质量检验关、成品检验关,我想大多企业也都知道。然而关键是,华科能在生产、管理中严格落实执行这三关,我们不仅有严格的质量控制管理制度及奖惩措施;而且在整个公司树立“站在客户的角度看待产品质量”的理念,贯彻“我们的买家是客户,我们的“下一道工序”也是客户”的观念,并提高全体员工的质量意识责任感,包括我们的生产工人,严格控制影响产品品质的不稳定因素,做到事前控制而不是事后追责。制度与管理并行,是我们华科保证产品质量稳定的成功所在。
至于技术的不断创新和持续领先,我想,对一个企业至关重要的一点就是要准确的了解客户的问题与需求,不仅要产品创新、工艺创新,同时增加产品的附加值结构及总包服务质量,这才是建立和巩固优质市场地位的核心。销售对客户需求的敏锐洞察力及技术人员的创新能力,是我们保持领先的关键。在华科,我们销售、技术团队都是极具客户现场工作经验,能独立解决客户使用的问题的专业人员。他们能时时了解客户,站在客户角度根据客户的业务逻辑去设立创新项目,技术研发有方向可依,而不是闭门造车。同时我们建立了各种有效的技术激励创新制度,提高我们销售、技术人员的积极性和责任心,激发他们的工作热情,从而兢兢业业的投入到提高产品质量的工作中去。
总而言之,“因为专注,所以专业“,这是我们保证产品的质量稳定性及我们的技术优势所在。
耐材之窗王艳茹:高新技术企业基本都会面临一个问题,即投入大量资金进行了产品研发、科技攻关,一旦科研成果实现了工业规模化生产,就会面临成品被剖析、剽窃等问题。您是怎样看待和处理这类问题的呢?您又采取了什么样的方法来保护华科高新的科研成果的呢?
罗董:确实,您说的这个问题也是我们行业中常常碰到的问题之一。由于耐材产品的生产、销售的门槛相对而言不高,我们花了很大精力研发的新产品可能刚刚投入市场就会被剖析、剽窃,进而反过来与我们进行价格战,扰乱市场秩序,打破行业底线,着实让我们很难受。但是,就像上面所说的,我们的客户现在是明智的,持续稳定的产品质量和高性价比才是他们的需求,短时的低价格,不稳定的产品只会对钢厂生产的稳定和安全带来隐患。因此,我们华科坚信,只有持续稳定的高品质产品加上专业的技术服务才是企业长久之道。做好自己的事,持续保证我们的技术及产品优势,竞争对手也只能模仿,但却无法达到和超过我们华科。
但是,对于防止产品被剖析、剽窃的问题,我们也不会由之任之,也采取了相关措施来保护我们的科技成果。我们华科对于产品知识产权也相当重视,我们及时将新产品新工艺申请相关专利及品牌保护,对科研成果实现转化的产品及时进行科技鉴定等等,这些都是我们进行技术自我保护的一些举措。就在去年12月份,我们华科就联合武汉科技大学将我们的核心产品打包,形成了《合金钢冶炼用中频炉炉衬材料关键技术及应用》的项目,申请并通过了湖北省科技厅的成果鉴定,且项目鉴定结果为“国际领先水平”。这一鉴定结果不仅是对我公司科技创新工作的莫大鼓舞和鞭策,也形成了对我公司科技成果的保护。
耐材之窗王艳茹:在华科高新的企业愿景中提到了要成为“最具有社会责任的高温材料生产和服务企业”。关于企业的“社会责任”您是怎么理解和实施的呢?
罗董:关于“社会责任”,这是一个很大的概念,也包括了很多方方面面。于华科而言,我们为社会创造财富,对股东负责之外,更要为我们的员工,我们的供应商带来福祉。如何为一直奉献华科、相信华科的员工谋求更好、更大的施展平台,为一直支持我们的供应商实现更好的利益共赢,为我们客户钢铁冶炼品质的提高贡献一份力,这就是我们华科一直在努力实现的企业社会责任。
耐材之窗王艳茹:华科高新一直在创新的路上,2017年华科高新会推出哪些新产品、新技术或与客户合作的新模式么?
罗董:华科公司自成立以来,一直专业专注于“不锈钢、合金钢冶炼中频感应电炉用炉衬捣打料及配套耐材”市场领域。2017年,华科一定会推出新的技术和产品,但仍将以“中频感应电炉高档炉衬耐材”为主线,专业专注于中频炉炉衬及配套耐材的开发与推广,进一步提高我们产品的使用效果。围绕不锈钢、模具钢、军工钢等特殊钢冶炼所需的高品质、高附加值、高性能的特殊耐材需求来进行技术与市场拓展,稳扎稳打。这是我们的方向,也是优势,我们要一如既往的维持和发挥这个优势,
同时,我们也将利用我们现有的市场客户资源,从中频炉单一炉型总包向流程总包延伸,将总包范围向中频炉冶炼的下游工艺流程拓展,例如:中频炉+钢包+精炼+中包等耐材的承包。华科提供总包业务及技术服务,其余耐材可采取外购方式,也希望能与我们同行多多沟通交流,实现合作共赢。
耐材之窗王艳茹:感谢罗董在百忙中安排出时间接受我们的专访。祝您鸡年万事大吉,华科高新再攀高峰!
罗董:也非常感谢《耐材之窗》给我这样一个接受采访的机会!谢谢!祝你们杂志越办越好!
(耐材之窗独家访谈,如若转载,请注明出处,违者必究!编辑:王艳茹)
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